Découvrez les réels besoins et enjeux de votre futur client
Vous êtes commercial B2B, account executive, business developer ou indépendant et souhaitez cesser d’improviser vos rendez-vous de découverte “au feeling” ?
Aujourd’hui, trop de rendez-vous se transforment en monologues commerciaux ou en questionnaires mécaniques. Résultat : perte de temps, opportunités mal qualifiées, prospects qui disparaissent après la présentation.
La découverte n’est pas une simple étape du cycle : c’est le moment décisif où votre prospect se reconnaît dans son propre enjeu. C’est là que se construit – ou se détruit – le closing futur.
Ce module vous apprend à transformer vos rendez-vous de découverte en leviers stratégiques puissants, qui posent les bases d’un closing fluide, solide et aligné sur les véritables enjeux de vos prospects.
Ce que vous développerez :
- Une posture authentique et crédible, qui installe la confiance dès les premières minutes.
- L’art de poser des questions puissantes qui révèlent besoins explicites et implicites.
- La maîtrise des principaux frameworks de qualification stratégique (BANT, MEDDIC, SPIN, GOPA) et leur adaptation à votre style commercial.
- La capacité à analyser les signaux faibles et biais cognitifs pour anticiper les objections et renforcer votre légitimité.
- Un regard affiné grâce aux typologies comportementales (DISC), utilisées ici comme grille de lecture pratique pour adapter vos questions et créer un climat relationnel fluide.
- Un fil rouge naturel entre découverte et closing, où vous guidez le prospect dans sa propre décision, tout en l’amenant à challenger sa situation actuelle.
- Des rendez-vous de découverte qui génèrent en moyenne 30% de chances supplémentaires de closing réussi.
Méthodes mobilisées :
- Écoute empathique et questionnement stratégique pour creuser au-delà des évidences.
- Psychologie du prospect et économie comportementale pour décoder les véritables motivations d’achat.
- Canevas de qualification structurés (BANT, MEDDIC, SPIN, GOPA) adaptés à vos marchés.
- Outils de typologie comportementale (DISC) en tant que langage relationnel, pour affiner la posture et ajuster la dynamique d’entretien.
- Jeux de rôle immersifs et feedbacks ciblés, avec simulations de rendez-vous réels.
- Analyse des biais cognitifs pour comprendre pourquoi un prospect dit “oui”, “non” ou “plus tard”.
- Techniques de storytelling en découverte, pour connecter rationnel et émotionnel.
Durée & rythme pédagogique :
- 1 journée complète pour maîtriser les méthodes de qualification et les appliquer immédiatement en jeux de rôle.
- Ou 2 demi-journées progressives, avec intégration de vos cas réels et ajustements personnalisés.
- Chaque parcours est adaptable sur-mesure, selon vos enjeux spécifiques, la maturité de vos équipes et vos objectifs stratégiques.
« La plupart des gens n’écoutent pas avec l’intention de comprendre, mais avec l’intention de répondre. » — Stephen R. Covey
→ Ce module vous parle…
Combien d’opportunités avez-vous perdues pour faute d’une découverte approximative ? Clarifions vos futurs rendez-vous en optimisant vos questions : commençons par un échange.
